Видео-презентации
Анализ цен конкурентов
Видео-презентации
Анализ цен конкурентов

Как автоматизировать
отдел продаж

Бизнес-процессы отдела продаж включают в себя много рутинной работы, которая отнимает много времени и приводит к снижению производительности, мотивации сотрудников и, как следствие, к потере потенциальных клиентов и прибыли.
В то время, как воронка продаж представляет из себя путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки, продуктовая матрица является инструментом, помогающим определить, какие товары и услуги необходимы клиенту на каждом этапе этого пути.

Во избежание проблемы, необходимо внедрить автоматизацию работу отдела продаж. Тогда сотрудники смогут более эффективно использовать свое время, сосредотачиваясь на стратегических задачах, обслуживании клиентов и увеличении объемов продаж.

Автоматизация отдела продаж – что это и для чего она нужна

Автоматизация отдела продаж представляет собой оптимизацию бизнес-процессов, при которой часть рутинных задач выполняется автоматически с помощью специальных программных решений.
Основной целью автоматизации является увеличение прибыли компании.

Этому способствует выполнение следующих задач:

  • Создание общего рабочего пространства для сотрудников отдела.

  • Централизованное хранение информации в систематизированном виде(например, история взаимоотношений с клиентами).

  • Повышение качества обслуживания клиентов.

  • Оптимизация повседневных операций для сокращения временных затрат и уменьшения потерь ресурсов.

  • Обеспечение контроля над деятельностью сотрудников.

  • Анализ эффективности работы менеджеров и маркетинговых мероприятий.

Автоматизация отдела продаж позволит оптимизировать рабочие процессы, улучшить качество обслуживания клиентов, ускорить принятие решений и повысить общую эффективность работы команды. Кроме того, автоматизация позволяет повысить прозрачность и контроль процессов, уменьшить вероятность ошибок и задержек, а также обеспечить лучшую координацию между различными участниками команды.

Несмотря на то, что автоматизация необходима в первую очередь крупным компаниям, у которых большой объем поставок или обширная клиентская база, она применима для любого бизнеса.

Автоматизация – это универсальный инструмент, который может улучшить работу любого бизнеса, независимо от его размера и специфики.

Свяжитесь с нами и мы поможем
улучшить ваш бизнес
Оставить заявку

Этапы автоматизации отдела продаж

Автоматизация включает в себя семь этапов, выполнение каждого из которых способствует последовательному и эффективному внедрению системы.
Этап 1. Определяем цели
Основной задачей автоматизации является повышение прибыли компании. Определение ключевых целей поможет сформулировать последующие шаги.

Такими целями могут быть:

  • Привлечение большего потока клиентов.

  • Активация текущей клиентской базы.

  • Увеличение среднего чека.

  • Совершенствование внутренних коммуникаций.

  • Стимулирование и мотивация сотрудников.

Этап 2. Разрабатываем воронку продаж
Воронка продаж представляет собой метод маркетингового моделирования, который иллюстрирует путь клиента от начального знакомства с продуктом до завершения покупки. Эта модель помогает разработать детальный план действий, прогнозировать объемы продаж и отслеживать прогресс на каждом этапе. Все стадии воронки продаж должны быть учтены в CRM системе для эффективного управления клиентскими отношениями. Подход к построению воронки продаж может различаться в зависимости от конкретных характеристик бизнеса, таких как средний чек, цикл покупки и другие параметры.

Общие этапы модели воронки продаж включают:

  • 1. Заявка клиента (лида) - поступление через сайт, колл-центр или оффлайн точку продаж.

  • 2. Классификация клиента по различным сегментам (продуктовым категориям, ценовым сегментам и прочим критериям).

  • 3. Подготовка предложения для клиента.

  • 4. Заключение сделки (регистрация данных клиента, подписание договора, выставление счета и другие этапы).

  • 5. Оформление покупки клиентом.

  • 6. Активация существующего клиента.

  • 7. Повторная покупка или возврат клиента для нового сотрудничества

Этап 3. Определяем ресурсы
Теперь необходимо оценить объем времени, финансовые затраты и количество персонала, необходимых для автоматизации конкретной задачи.

Для этого нужно:

  • 1. Подготовить финансовый план.

  • 2. Определить, кто из IT-специалистов будет участвовать в проекте (имеются ли внутренние кадры или целесообразно поручить работу аутсорсингу).

  • 3. Сформировать внутрикорпоративную рабочую группу (предпочтительно с участием представителя каждого подразделения) и выбрать ее руководителя.

  • 4. Придумать способы информирования всех сотрудников о предстоящих изменениях, новых задачах и их влиянии на рабочий процесс.

Этап 4. Упорядочиваем бизнес-процессы.
Автоматизация не является универсальным решением, поэтому важно подготовиться к ней:

  • 1. Проведите анализ текущего положения. Пропишите все процессы, связанные с продажами.

  • 2. Обдумайте, как эти процессы должны быть организованы. Для этого полезно пообщаться со всеми участниками процессов - от руководителей до специалистов. Разработайте оптимальные схемы для всех процессов.

  • 3. Разберитесь, что можно автоматизировать в каждом процессе. Например, отслеживание менеджерами сроков повторных предложений или бухгалтерами этапов и сроков проверки завершающих документов. Максимально автоматизируйте все рутинные задачи.

Этап 5. Подбираем инструменты
Инструменты - это разнообразные платформы и сервисы, которые облегчают сбор статистических данных, отслеживание заявок, отправку писем и т.д. Обсудите с коллегами, знакомыми или специалистами в области автоматизации. Получение рекомендаций и советов от опытных пользователей позволит выбрать наиболее подходящие средства для конкретных целей и задач компании. Важно учитывать, что выбор инструментов должен быть ориентирован на то, что именно необходимо автоматизировать в рамках конкретных бизнес-процессов, чтобы обеспечить наиболее эффективное и результативное использование инструментов автоматизации.
Этап 6. Внедряем автоматизацию
На данном этапе бизнес может принять решение о сотрудничестве с внешней компанией, специализирующейся на автоматизации процессов, либо приступить к внедрению автоматизации собственными силами. Выбор между сотрудничеством и самостоятельным запуском зависит от характера и сложности конкретной задачи, а также доступных ресурсов.

После запуска процесса автоматизации начинается критический этап тестирования и доработок, направленный на устранение ошибок и повышение эффективности системы. Важно тщательно тестировать различные функции и возможности автоматизированной системы для обеспечения ее надежной работы и соответствия поставленным задачам и требованиям.
Этап 7. Анализируем результаты проекта
и вносим корректировку
На этом этапе проводится анализ результатов внедрения проекта с целью выявления достижения поставленных целей и выявления возможных ошибок и недочетов. Часто проблемы возникают из-за неудачного подбора специалистов или контрагентов, определения нечетких целей проекта и отсутствия должных отчетных документов по процессу внедрения. Анализ результатов позволяет не только выявить успешные моменты и выполнение целей, а также выявить проблемные области, требующие доработки и корректировки.

Инструменты
для автоматизации

В зависимости от поставленных целей и выбранных процессов для автоматизации необходимо подобрать соответствующие инструменты.

  • CRM-система.

    Система позволяет отслеживать все средства общения и грамотно организовать процесс продаж. Ее центральным звеном является база данных клиентов, где хранится структурированная информация о взаимодействии с клиентами, включая контактные данные и историю общения.

    С помощью внешних интеграций можно увеличить функциональность и расширить возможности CRM-системы. Подключив системы коллтрекинга, вы сможете отслеживать каждый шаг клиента - от посещения сайта до звонков и мессенджеров. Интеграция CRM и коллтрекинга поможет определить точный источник привлечения клиента и распределить рекламные бюджеты сообразно.

  • Сервис коммуникации с клиентами.

    Объединив различные каналы в единую систему, вы обеспечите клиентам возможность выбора наиболее удобного способа связи (мессенджеры, социальные сети, телефон и др.). При этом все данные об общении будут собраны в одном месте, независимо от использованного способа.

  • Email-рассылка.

    Управляйте эффективными рассылками клиентам через специализированные платформы типа Mindbox или Unisender. Системы автоматических рассылок позволяют загружать шаблоны писем, настраивать автоматические рассылки для разных сегментов и получать детальные отчеты о эффективности кампаний.

  • Платформа для управления проектами.

    Использование платформы типа Trello или Jira необходимо для организации и учета процессов в реальном времени, обеспечивая контроль за задачами и сроками их выполнения. Платформы проектного управления позволяют эффективно управлять рабочим процессом и координацией команды.

  • Скрипты продаж.

    Создание стандартных сценариев общения с клиентами с учётом всех возможных ситуаций и вопросов позволит минимизировать человеческий фактор в продажах. Определение путей ответов на вопросы, преодоление возражений и проведение кросс-продаж поможет повысить эффективность общения с клиентами.

  • Dashboard.

    Дашборд необходим для оперативного получения отчетов по ключевым показателям (KPI). Например, настройка отображения отчётов из Google Analytics в Google Data Studio позволит оперативно контролировать результаты кампаний и принимать информированные решения.

Подведем итог

Автоматизация отдела продаж позволяет улучшить эффективность и результативность бизнес-процессов. Выбор инструментов для автоматизации зависит от поставленных целей и конкретных процессов, которые необходимо оптимизировать.

Преимущества автоматизации включают в себя увеличение прозрачности работы отдела продаж, централизованное хранение базы клиентов, возможность генерации отчетов и мониторинга количества клиентов. Существует ряд инструментов для автоматизации процессов продаж: CRM-системы, колл-центры, системы для общения с клиентами, email-рассылки, платформы управления проектами, скрипты для продаж, и дашборды.

Для успешной автоматизации процессов продаж необходимо пройти 7 этапов: установить цели, разработать воронку продаж, оптимизировать бизнес-процессы, выбрать необходимые инструменты, реализовать проект, проанализировать результаты и внести корректировки.

Нужна помощь в автоматизации
отдела продаж?

Свяжитесь с нами и мы поможем решить ваш вопрос
Оставить заявку
Made on
Tilda