Видео-презентации
Анализ цен конкурентов
Видео-презентации
Анализ цен конкурентов

Как с помощью продуктовой матрицы построить воронку продаж

Для любого бизнеса естественно стремиться к получению прибыли. Но в современном мире, где конкуренция не знает границ, добиться процветания компании невозможно без продуманной стратегии продаж. Поэтому, чтобы построить воронку продаж, приносящую стабильный поток клиентов и прибыль, необходимо начать с создания сбалансированной продуктовой матрицы, соответствующей потребностям целевой аудитории.

В то время, как воронка продаж представляет из себя путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки, продуктовая матрица является инструментом, помогающим определить, какие товары и услуги необходимы клиенту на каждом этапе этого пути.

Продуктовая матрица состоит из 5 элементов:

1. Лидмагнит
Чтобы настроить коммуникацию с клиентом, необходимо привлечь его внимание на этапе ознакомления с вашим сайтом. В этом вам поможет лид-магнит – бесплатный продукт, который будет полезным для клиента, а вам – позволит получить такие данные, как номер телефона и/или электронную почту клиента.

Лид-магнит может быть в виде:

  • Чек-лист;

  • Видеоурока;

  • Обучающего вебинара;

  • Скидки;

  • Электронной книги;

  • И т.п.

Лид-магнит должен быть простым, чтобы клиенту не приходилось совершать много действий и тратить время. Если клиенту нужно сначала пройти опрос, потом зарегистрировать и еще что-то скачать, то к тому моменту, как он получит лид-магнит, его интерес угаснет. Поэтому не стоит делать слишком длинные формы для заполнения.
2. Трипваер
Трипваер является следующим элементом воронки продаж после лид-магнита и побуждает покупателя к покупке основного продукта.

Трипваер – продукт, ценность и польза которого выше, чем сама стоимость.

Его цель заключается в том, чтобы установить доверительные отношения с клиентом, внести его в базу данных и продолжить взаимодействовать с клиентом по воронке продаж. Это может быть бесплатная подписка на электронную библиотеку на месяц, бесплатное занятие в студии балета, онлайн-консультация с узким специалистом. Обычно трипваер выступает трамплином к основной покупке товара или услуги и строго ограничен по времени. Например, студия балета предлагает после бесплатного занятия покупку абонемента со скидкой 30% только в день пробного занятия.
3. Основной продукт
Предыдущие элементы подводят к цели всей воронки продаж – основному продукту. Основным продуктом является тот, вокруг которого стоится бизнес. Поэтому необходимо определить его до запуска воронки продаж, чтобы определить целевую аудиторию и сформировать продуктовую матрицу.
4. Максимизатор прибыли
Чтобы увеличить прибыль, не стоит ограничиваться продажей только основного товара. Когда клиент совершает покупку, он уже доверяет вам, поэтому охотнее приобретет у вас что-то снова.

Поэтому важно разработать систему допродаж:

  • Cross Sell – продажа сопутствующих товаров или услуг к основному продукту.

  • Upsell – продажа, направленная на увеличение среднего чека, когда покупателю предлагают приобрести улучшенную версию товара или услуги.

  • Down Sell – маркетинговая стратегия, направленная на продажу дешевого товара вместо дорого, чтобы не отпускать привлеченного клиента без покупки.

  • Bundle – маркетинговая стратегия, подразумевающая продажу набора товаров, т.е. от двух и более товаров вместе.

5. Тропинка возврата
Если клиент купил основной и сопутствующий продукты, это вовсе не означает, что пора прощаться с клиентом! Важно уметь возвращать клиентов, потому что гораздо легче сохранить уже пришедших, нежели привлечь новых.

Чтобы клиенты остались, вы можете:

  • Ввести программу лояльности (скидки и бонусы при повторных покупках);

  • Эксклюзивные предложения (скидки и акции постоянным клиентам);

  • Пригласить в закрытое сообщество и делиться в нем о новинках и акциях;

  • Попросить обратную связь;

  • Т.п.

Подведем итог

В основе любой успешной воронки продаж лежит сбалансированная продуктовая матрица. Благодаря ее созданию можно выстроить четкую стратегию, позволяющую подстроиться под запросы клиентов и обеспечить плавное «погружение» в продукт, постепенно подогревая их интерес.

Продуктовая матрица включает в себя пять элементов, каждый из которых должен быть тщательно продуман и синхронизирован с остальными, чтобы закрывать потребности клиентов на каждом этапе и увеличивать выручку.

Создание сбалансированной продуктовой матрицы – это комплексная задача, требующая глубокого понимания рынка, целевой аудитории и специфики бизнеса. Она должна постоянно развиваться и совершенствоваться, подстраиваясь под изменения рынка и запросы клиентов. Таким образом, вы сможете повысить конверсию, увеличить прибыль и построить долгосрочные отношения с клиентом.

Нужна помощь в построении
воронки продаж?

Свяжитесь с нами и мы поможем вам
Оставить заявку
Made on
Tilda