Видео-презентации
Анализ цен конкурентов
Видео-презентации
Анализ цен конкурентов

Реферальная программа:
как обойти конкурентов
с помощью своих клиентов

Для увеличения продаж компании могут использовать различные инструменты, такие как реклама, скидки, PR-акции и программы лояльности, направленные на привлечение новых клиентов через существующих. Сегодня мы обсудим один из видов программ лояльности, не требующий дополнительных затрат, – реферальную программу.

Что такое реферальная программа

Реферальная программа – это маркетинговый инструмент, используемый компаниями для стимулирования своих текущих клиентов рекомендовать их продукты или услуги новым потенциальным клиентам. В рамках такой программы, когда существующий клиент успешно привлекает нового клиента, оба получают определенное вознаграждение, которое может быть выражено в форме скидок, бонусных баллов, купонов или даже наличных.

Эта стратегия строится на использовании личных и профессиональных связей клиентов и на их доверии к бренду, благодаря чему компания получает новых клиентов по рекомендации, что часто обходится дешевле и эффективнее, чем традиционные маркетинговые каналы.

В рамках реферальных программ используется специфическая терминология для описания её элементов и участников.
Вот несколько ключевых терминов:

  • Реферал – новый клиент, привлеченный существующим клиентом.

  • Реферер – существующий клиент, который привлекает нового клиента, используя реферальную программу.

  • Реферальная ссылка или код – уникальная ссылка, предоставляемая рефереру для передачи потенциальным рефералам. Эта ссылка позволяет отслеживать происхождение новых клиентов.

  • Реферальное вознаграждение – поощрение или бонус, предоставляемый как рефералу, так и рефереру за успешное привлечение нового клиента. Вознаграждения могут быть в виде скидок, бонусных баллов, купонов или наличных.

  • Конверсия реферала – процесс, при котором потенциальный клиент, привлеченный через реферальную программу, совершает покупку или подписывается на услугу, тем самым становясь клиентом.

  • Реферальный трафик – количество пользователей сайта или приложения, увеличившееся за счет переходов по реферальным ссылкам.

Кому будет полезна реферальная программа

  • Реферальная программа является полезной для разнообразных бизнес-структур на различных этапах их развития:

  • Новые компании, стремящиеся к быстрому наращиванию клиентской базы, найдут в реферальных программах эффективный способ увеличения числа заказчиков.

  • Для бизнеса, сталкивающегося с замедлением темпов роста, такие программы станут мощным ускорителем.

  • Компании, нацеленные на повышение клиентской лояльности, смогут укрепить связи с существующей аудиторией и привлечь новую благодаря реферальным программам.

  • Бизнесы, адаптированные к изменениям на рынке, обнаружат способ значительного расширения охвата при одновременном снижении маркетинговых расходов.

  • Компании, ранее зависевшие от дорогостоящих маркетинговых кампаний, могут обнаружить в реферальных программах средство для оптимизации своих затрат.

  • Организации, переживающие пик продаж, могут воспользоваться реферальными программами для поддержания интереса аудитории и стимулирования повторных покупок.

Нужна помощь в разработке
реферальной программы
для вашего бизнеса?

Свяжитесь с нами и мы поможем вам
Оставить заявку

Этапы проведения реферальной программы

  • Запуск реферальной программы включает несколько ключевых этапов, подготовка и внимание к которым может значительно повысить её эффективность и привести к увеличению количества привлеченных клиентов.

  • 1. Компания запускает реферальную программу, четко формулирует правила участия и обеспечивает участников необходимыми инструментами и ресурсами. Это может включать в себя персональные кабинеты для рефереров и приглашенных, средства для генерации реферальных ссылок или промокодов, а также механизмы вознаграждения.

  • 2. Участники регистрируются в программе и получают уникальные ссылки или коды для дальнейшего приглашения других.

  • 3. Рефереры распространяют свои уникальные коды среди друзей и знакомых, стимулируя их присоединиться к программе и внести покупку.

  • 4. Для активации участия, приглашенные используют эти специальные ссылки или вводят промокоды во время оформления подписки или покупки.

  • 5. Получение вознаграждения реферером обусловлено выполнением конкретного действия со стороны приглашенного, к примеру, покупкой товара или регистрацией на вебсайте. После его осуществления инициатор приглашения получает бонусы или другие формы наград.

Модели реферальных программ:

  • Односторонняя: поощрение получает только тот, кто пригласил.
  • Двусторонняя: поощрение получают и те, кто пригласил, и те, кого пригласили.
Двусторонняя модель является более затратной для компании, но при этом и более эффективной. Во-первых, у реферала появляется стимул использовать продукт компании, во-вторых, модель повышает лояльность новых клиентов.

Вознаграждения
в реферальных программах:

Вознаграждения могут быть разнообразными и должны быть привлекательными как для рефереров, так и для новых клиентов.

Наиболее популярные варианты:
  • 1. Скидки на товары или услуги. Рефереры и привлеченные клиенты получают скидки на будущие покупки.

    2. Наличные вознаграждения. Такой вид вознаграждения предоставляется прямо в виде денежных средств, зачисляемых на банковский счет или через платежные системы.

    3. Бонусные баллы. Рефереры зарабатывают бонусные баллы, которые могут использовать внутри платформы для приобретения товаров/услуг.

    4. Товары в подарок или пробные версии. Вознаграждение может включать в себя бесплатные товары или пробные версии продукта.

    5. Улучшение условий обслуживания. Например, участники могут получить расширенную гарантию, более высокий уровень поддержки или бесплатную доставку.

Плюсы и минусы реферальной программы

Как и любой инструмент маркетинга, реферальные программы имеют свои плюсы и минусы. Давайте рассмотрим их подробнее.

  • ПЛЮСЫ

  • Клиенты обретают лояльность. Через реферальную программу привлекаются те, кто по-настоящему ценит ваш бренд и активно рекомендует его своему кругу. Такие рефереры, уже являясь верными покупателями, привлекают потенциальных клиентов, которых впоследствии можно стимулировать к регулярным покупкам. Это особенно важно, учитывая тот факт, что существенно легче удержать старых клиентов, нежели привлечь новых.

  • Экономическая выгода возрастает. Реферальный маркетинг характеризуется относительно низкими расходами: инвестиции требуются лишь для разработки и запуска программы, после чего оплата производится исключительно за фактические результаты. С увеличением числа клиентов растут и расходы на их вознаграждения, однако, параллельно увеличивается и прибыль. В этом балансе экономическая отдача оказывается наиболее эффективной.

  • Многоканальность маркетинга. Рефереры привлекают рефералов через множество каналов: социальные сети, электронные письма, блоги, вебинары, тем самым достигая обширного круга потенциальных клиентов с помощью различных форм взаимодействия. Это оказывается выгодно для бренда, поскольку он охватывает все категории целевых клиентов.

  • Популярность бренда увеличивается. По мере того как обычные пользователи делятся информацией о компании, осведомленность аудитории о продукции и преимуществах бренда становится шире. Рекомендации от реальных покупателей вызывают большее доверие у людей, чем сообщения от представителей компаний.

Как и любой инструмент маркетинга, реферальные программы имеют свои плюсы и минусы. Давайте рассмотрим их подробнее.

  • МИНУСЫ

  • Отсутствие контроля качества. При запуске реферальной программы маркетинговые обязанности переходят к клиентам, что ограничивает возможности компании полностью управлять процессом привлечения новых клиентов и обеспечивать их качество. Это становится критичным, когда цель маркетинга заключается в регистрации или подписке, так как существует риск, что рефереры могут использовать ботов или другие методы искусственного увеличения показателей, что не приведет к желаемым результатам для рекламодателя.

  • Сложность отслеживания результативности. Даже при наличии передовых аналитических инструментов, рекламодателям всё ещё трудно проверять качество клиентов, приходящих через рефереров. Процесс верификации может занимать дни или даже недели.

  • Ограниченность целевой аудитории. Такой маркетинг зависит от клиентской базы компании, и важно осознавать, что не каждый клиент станет реферером. Тем более, лишь некоторым из них удастся эффективно привлечь новых покупателей.

  • Эффективность обусловлена размером инвестиций. Хотя реферальный маркетинг и считается более экономичным по сравнению с традиционной рекламой, все же требует определенных вложений. Вознаграждение играет роль главного мотиватора как для рефереров, так и для привлеченных клиентов, поэтому его размер должен быть значительным для успешного участия в программе.

Подведем итог

Реферальная программа является стратегией маркетинга, направленной на поощрение нынешних клиентов к привлечению новых в обмен на вознаграждения. Она не только способствует привлечению новых клиентов через доверительные рекомендации текущих покупателей, но и значительно укрепляет лояльность и узнаваемость бренда.

Реферальная программа не нуждается в разработке сложных маркетинговых стратегий, тонкой настройке рекламных кампаний или найме высокооплачиваемых экспертов. Риск потери бюджета минимален (особенно когда оплата производится за фактические продажи, а не за потенциальных клиентов).

Благодаря своей стоимостной эффективности и высокой ROI, реферальная программа демонстрирует, что успех компании может быть достигнут не за счет крупных рекламных бюджетов, а за счет умения находить и использовать взаимовыгодные связи с клиентами. Таким образом, реферальная программа - это не только мощный маркетинговый инструмент, но и отражение ценности, которую компания придает своим клиентам и их вкладу в развитие бизнеса.

Остались вопросы?
Свяжитесь с нами

Оставить заявку
Made on
Tilda